其实，这其中的关键就在于能否投其所好。
“投其所好”，并非狡诈，也不是欺骗，在销售人员手里，它只是一种推销的方法与策略。心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥、拒绝。因此，对于销售员来说，要使客户对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣，接受你推销，就需要最大限度地引导、激发他的积极情感。而“投其所好”，实际上就是一个引导和激发的过程。正如管理心理学所说的：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。
一般来说，我们可以从以下几方面入手：
1.兴趣爱好
在与客户建立良好关系的过程中，如果双方兴趣一致，就很容易产生共鸣，迅速消除彼此的隔阂。无论你们是否有这种默契，你都要重视对方的兴趣，这是你获得突破的关键点。
比如，一个刚刚从事销售的人员，曾接连四次去拜访一位老板，都被拒之门外。他左思右想，决定从这位老板的爱好入手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都会带着狗在小区里面遛狗。于是，他先学习了一些养狗的知识，又借了一只卷毛狗，也在傍晚的时候去小区中遛狗。那天傍晚，两个人在小区里“偶然相遇”，然后津津有味地聊起狗来，并很快成为了朋友。后来，那位老板自然而然地成了他的稳定客户。
这一结果离不开推销员重视对方兴趣，并投其所好的策略。
不过，想与客户的兴趣爱好建立一种特殊关系，单单说一句很感兴趣的话是不够的，你必须花时间研究对方的兴趣。专家给出了关于和他人交谈兴趣的三个步骤：第一，找出别人感到特殊兴趣的事物；第二，对于那感兴趣的题目应预先获得若干知识；第三，对他表示出你对那件事物真的感兴趣。
总之，请牢记，客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。能够以兴趣点为突破口，通过投其所好顺利达成目标，实在是发展关系、完成合作的有效手段。
2.得意经历
其实，刚开始接触的时候，很多客户都会不自觉的对推销人员感到很厌烦，不过，如果你可以多谈谈或者引导客户多说自己的得意的事，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同，这也就等于推销成功了一大半。
美国的金牌寿险推销员乔·库尔曼，把自己的成功归结为一句具有魔力的话：“请问您是怎么开始您的事业的？”他用一个很典型的例子来论证这种魔力。
在他刚开始推销时，曾经遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多推销员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：
库尔曼：“您好，我是乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”
罗斯：“又是推销员。今天，你已经是第10个来我这里的推销员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间！”
库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需10分钟。”
罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间！”
这时候，库尔曼低下头去用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后张口问道：“您干这一行有多长时间了？”
罗斯说：“哦，22年了。”
库尔曼不失时机地接了下去，继续问道：“您是怎么开始做这个的？”
这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出去保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的三年里，罗斯却先后从库尔曼那里买走了4份保险。
“您是怎么开始您的事业的？”这句话其实就是为了提及对方得意的经历，引起对方的兴趣，这样，就使客户的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非你莫属了。
3.个人习惯
每个人都非常重视自己，都喜欢谈论自己，也都希望别人重视自己，关心自己，客户也不例外。
有一位推销员准备拜访一家企业的老板，但是想要见到对方是一件困难的事情，因为如果一开始就引起对方的反感，那就注定要失败了。一个偶然的机会，推销员看到附近杂货店的伙计从老板公馆的小门里走出来，于是他急忙走过去问候。
两个人很快攀谈起来，推销员从伙计那里得知老板的衣服是哪一家洗衣店洗的，并很快找到了那家店铺。在接下来的沟通中，他又确定了这位老板西装的布料、颜色、式样等重要资料。更难得的是，店主还主动提到了老板的领带、皮鞋，以及谈吐与嗜好。这些信息太重要了，推销员喜出望外。
过了一段时间，推销员终于找到一个合适的机会，与这位老板展开了深入的沟通。由于推销员掌握了对方的有效信息，所以沟通起来非常顺畅，取得了良好的预期效果。
从客户的个人生活习惯入手，他一定乐于交谈，而一旦找对话题，就像有了销售的金钥匙，自然就会“芝麻开门”了。
正如台湾著名成功学家林道安所说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话；假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多么巨大了！”当销售人员可以做到投其所好，把话说到客户的心坎上时，语言沟通就成为了维护双方关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。
(本章完)