实际上，分期付款的销售方式也是利用了这个原理。

那年，刚从麻省理工学院毕业的艾柯卡来到福特汽车公司，担任宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区的销售部经理一职，负责推销福特汽车。不过，一年过后，这个胸怀大志的年轻人，不仅没有打开销路，连原有的销售额都未能保住，业绩在全公司排倒数第一。

为此，艾柯卡十分苦恼。经过近一个月的市场调查分析，他发现并不是福特汽车质量有问题，也不是客户不想购买，而是这一地区居住的大都是中下等收入的普通市民，没有多少人家能一次拿出2500美元来买一辆福特汽车。于是，他想：能不能采取一种灵活的销售方法，用分期付款来推销汽车呢？

他将这一想法付诸实践：客户买一辆售价为2500美元的福特汽车，只需先付1／5就可以将车开回去，余下的欠款可每月支付56美元，分三年付清。2500美元的1／5，只不过500美元，一般家庭都付得起，且以后每个月56美元也仅是工资收入的很小一部分，不会影响生活。

而事实也证明了其可实施性：当公司将分期付款的广告打出之后，购车者十分踊跃。仅3个月时间，艾柯卡所负责的这个地区，所销售的福特汽车的数量就从过去的倒数第一升到了正数第一。艾柯卡也因此而声名大振，被晋升为福特汽车公司华盛顿地区经理。

客户看到了高价商品，即使心里很喜欢，也往往都会被价格吓跑。为了抓住这些对商品心动却对价格却步的客户，销售人员就可以以提供分期付款服务的方式来留住他们。这种方法使本来很大的一个数字，让大家感到并不难以接受了。细水长流，就觉得轻松的多了。

3.对价格进行差额细分

除了时间和单位细分法，当客户对价格感到不满时，销售人员还可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格这个差额对其进行有效说服。

客户：“这个价格实在是太高了，远远超出预算……”

销售员：“那您认为在怎样的价格范围之内您才能够接受呢？”

客户：“我们的最高预算是18000元……”

销售员：“我们的报价是19000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”

客户：“是的。”

销售员：“这种机器平均每天可以为您增加效益200余元，也就是说只要购买这台机器，不到5天的时间悠就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”

采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数的差价。这时，你再进一步澄清产品价值，把客户的注意力吸引到产品的价值或拥有产品后获得更大的价值上来，客户可能就不会过于坚持了，会有效促进成交的完成。

总之，销售人员在销售商品，尤其是价格昂贵的商品时，如果客户觉得商品价格高，你也不要放弃。那些聪明的销售人员，总是想尽一切办法让客户的注意力从一个较大的数额转移到一个比较容易接受的小数额上来，“原来并不贵”的念头就会令他们心有所动。

互惠：学会“利用”客户的善良之心

中国人特别讲究“来而不往非礼也”，当别人给了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就会本能地想到也应该以相应的好处回报对方。如果不这么做，内心就会感到不安。这其实就是心理学上的互惠效应或互惠原则。

在“互惠”的心理压力作用下，很少人能够无动于衷。对于销售人员而言，把这种影响运用到销售之中，也会产生积极的效果。

麦当劳让公众无偿使用厕所就是一个典型的例子。

世界上最大的快餐集团麦当劳，一项众所周知的特殊服务就是：厕所向公众开放，在正常营业期间，你随时可以去麦当劳上厕所，并且不需在那里消费一分钱！而且，开放为公用的麦当劳厕所依然维持了高质量的服务：有专人定时、保质打扫，每个厕所的门后都有一张清洁表，每天的打扫人和检查人都要签字确认；卫生打扫得非常细致，有着具体的规定，像地面、台面、镜面，把手、水渍和纸篓等单项，都分列表格出来，列进工作程序，有专人逐一完成。虽然承担着一定的公厕的功能，人流量非常大，但即使这样，厕所仍然随时保持干净，没有异味，以最佳的形象接待需要的公众。不仅如此，麦当劳还把厕所作为一种宣传窗口，整个设计风格和颜色与店面保持一致，让你使用的时候能够感觉到浓浓的麦当劳的风格，不会因为关上了厕所的门就好像进了另一个世界。

麦当劳是一家餐厅，销售好吃的食物是它盈利的主要方式，它为何要开放自己的厕所给有需要的公众呢？难道是想让公众在如厕之后心存感谢，马上就找张桌子坐下来就餐？

当然不是！麦当劳让公众无偿使用厕所，服务还特别周到，看似自己支出了一部分没有直接回报的成本。但无形中却给公众打开了一个窗口，让使用自己厕所的人体验到麦当劳独特的企业文化和超一流的服务。他们至少加深了人们对“麦当劳”这三个字的印象，当下次他需要为自己的宝贝儿子或女儿过生日时，选择麦当劳的几率就会大大增加。

其实麦当劳这一策略，正是“利用”客户的善良之心。那就是，为公众增加额外服务，换取品牌提升和收益。这真是一种高明的营销策略，既带来了将来客户增加的实惠，又为自己赢得了健康的社会形象，真是一举两得。

销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场心理战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势，让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙，给对方一些优惠等，当对方受到了你的恩惠，也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报。这对促成销售会产生意想不到的效果。

1.额外赠送

当销售人员向客户推出有赠品的产品后，客户的内心常会因为好奇或者喜欢心理，对活动中的赠品产生浓厚的兴趣，在这种心理驱使下会情不自禁地看看产品，此时，便给销售人员创造了机会。在加上销售人员热情、耐心的说服下，人的内心会产生负债感。例如，他们觉得自己看了这么久礼品，销售人员又向自己介绍了这么久的产品，不买好像都不好意思或者很难拒绝的心理等，于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的东西。

(本章完)